在杜树文公司一楼大堂醒目处，有一面“海参墙”，来自全球800余种海参被封印陈列于此。“我们只做大连海参。”杜树文笑着说。作为大连海参行业最年轻的“创一代”，杜树文有着怎样的创业逆袭经历？他是第一个为大连海参原产地及质量“上保险”的人，这背后有着哪些故事？

广参堂门店

创业之路，从阳澄湖大闸蟹到大连海参

80后杜树文出生于黑龙江，少年时便离家闯荡世界，在许多行业中摸爬滚打过。后来，他接触到一位卖阳澄湖大闸蟹的南方商人，在其帮助支持下，成为东北地区最早一批营销阳澄湖大闸蟹的“卖蟹人”。“2004年，我独自去沈阳开辟新市场，往各大酒店推销阳澄湖大闸蟹。但大闸蟹生意只能做半年，为了赚更多的钱，我找到了一个新商机——承包大酒店的水果吧，销售各种果汁、玉米汁、花生汁等。就这样，秋冬季节，我卖大闸蟹，春夏两季，我则把精力主要放在水果吧上，同时做两份小生意让我赚到了创业第一桶金。”对杜树文来说，那是一段少年热血、以梦为马的激情岁月，每天凌晨4点多，他就起床奔赴批发市场采购水果，然后匆匆赶往所承包的各大酒店水果吧送货，其间还时常要为客户送大闸蟹，回到家里基本上都是深夜10点左右……

再后来，杜树文在葫芦岛和锦州开了两家阳澄湖大闸蟹专卖店，生意十分红火。2008年，他来到大连，在太原街附近租店面，装修，筹备开业……然而，就在大连第一家阳澄湖大闸蟹品牌店即将开门迎客时，杜树文签约的公司却突然更换大连地区经销商，他前期的所有努力与付出，到头来却是竹篮打水一场空。

“败走”大连后，杜树文在辽阳、营口、鲅鱼圈接连新开了3家阳澄湖大闸蟹专卖店，但当时只有一腔热血的杜树文在知识和能力储备上还非常欠缺，难以有效管理5家门店。也正是在那时候，他才真正意识到学习的重要性。

经过市场调研，杜树文将眼光转向了海参行业。2009年，他接连关闭了4家大闸蟹专卖店，只保留了盈利能力最好的葫芦岛店，并随后在葫芦岛开出了第一家“广参堂大连海参专卖店”，正式开启海参事业。

市场乱象之下 从线上渠道回归实体店

开店半年多后，杜树文获得了相当可观的收益。于是，“如何将海参事业做大”成为了他思考的题目。“2010年，我与合伙人在大庆一下子开了3家大连海参专卖店，因为合伙人在大庆有一定资源，我们一度特别乐观。”

可是，现实狠狠地给杜树文“上了一课”。开业一年，3家海参店只能勉强维持，预想中的火爆销售场景并未出现。“后来，我深刻反思：我们只算了自己的牌面，却严重忽略了竞争对手。那个年代，葫芦岛海参市场缺少大品牌，我们进入的是一片蓝海；但在大庆，各大知名海参品牌早已布局，我们毫无竞争优势……”痛定思痛，杜树文做了一个大胆决定——既然竞争不可避免，那就干脆回到大连海参原产地，重整旗鼓，大干一番！

2011年，杜树文二次来连创业。不过，孤勇并非盲目，踏入强者环伺的大连海参行业，杜树文不断追问自己：作为一个后来者，如何才能弯道超车？一番思考论证后，他抓住了海参电商风口。

“我们是大连海参企业中第一批全力做电商的，早在2012年，广参堂天猫旗舰店就实现了上千万元的销售额。”杜树文回忆说，那是一个海参电商狂飙时期，广参堂在各大电商平台的销售业绩全线飘红，连年快速增长。

就在杜树文憧憬着跃马巅峰、光明未来时，市场乱象带来的危机悄然降临。“2016年之后，我们发现线上渠道卖海参开始‘变味了’，尤其是在直播带货狂潮裹挟之下，线上市场频现‘卷价格’、低质竞争、假冒大连海参等乱象。假冒欺诈及比价逻辑，正在严重伤害海参产业生态。”杜树文坦言，做了那么多年大连海参，他突然感觉不会卖了。

向左走，还是向右走？这是一个事关利益、良心，乃至企业生死的选择。彼时，广参堂的管理层意见并不统一，有人认为，不妨顺势而为，使用南方低价海参，同时在加工工艺上做文章，将成本大幅降下来，不惧价格战，在线上渠道继续狂飙，轻松赚快钱；但也有人持反对观点……对于无休止的辩论，杜树文没有简单地拍板定论，而是亲自带队去吊笼海参养殖区及相关市场实地考察调研。“考察之后，我就问了他们一句话：那些低劣假冒的海参，你们自己吃不吃？”

“绝不做自己不吃的海参”，杜树文的表态为那场争论画上了句号。随后，他做出了两个决定：从线上渠道逐渐回归实体店，稳步提升产品品质及品牌美誉度；坚持只做大连海参，为大连海参原产地及质量买保险。“海参市场乱象频仍，如何才能让消费者迅速信任我们？我想到了‘给海参上保险’。但那时，大连本地还没有保险公司做该险种，我们只好去上海找一家保险公司投保，保额2000万。我们通过这份‘产品质量保证险’，公开保证广参堂所销售的海参100%来自大连海域，假一赔百。”杜树文欣慰地说，此举得到了加盟商与消费者高度认可，当年便掀起了一轮加盟热潮。

开商学院的海参企业如何逆势扩张？

2023年以来，海参市场进入低潮期，但杜树文却逆势扩张，加快全国布局。目前，广参堂海参店达到142家，遍布全国90多个城市。不仅如此，2023年，该公司还投资上千万元新建了一个规模化海参加工厂，进一步打破产能瓶颈。“从现实看，行业越混乱、市场越低迷，大家就越想找品牌产品，这便是我们的机会；从长远看，海参需求仍在，尤其是对优质大连海参的需求将稳定增长，而未来大健康产业增长空间是无限的。”

行业艰难时期，门店扩张难，而更难的是如何让新店盈利，让加盟商在“一根大连海参”上尝到甜头？杜树文的答案是：开办海参商学院，手把手教会加盟商开店。“我们的海参商学院于2020年设立，每月都有培训，加盟商必须从商学院毕业才能开店，这是我们加盟店成功率居高不下的‘核心秘密’。”

海参加工厂

在公司内部，杜树文“另一个公开的秘密”是学历不高。他以此为激励，早在创业初期，便踏上了终身学习之路。近20年来，他每年都要参加多次培训班，学企业管理、战略定位、财务知识等等，乘飞机去外地封闭学习已是家常便饭，他从不认为学习会耽误工作。“这些年来，我在学习方面花了大约200万，算是补课吧，感觉非常值得！”已届不惑之年的杜树文收敛起年轻时的锋芒，变得沉稳宽厚，不急躁，不刻意，稳得住，像是一根在北方冷水海域中缓慢又坚定生长的倔强辽参，而那些穿越周期的增长密码或许就藏于此……（曲家乙 照片由受访者提供）